公司的商業(yè)成功要保持高質(zhì)量的增長，高質(zhì)量增長包含幾個(gè)要素：業(yè)績增長，且保證適當(dāng)利潤、有現(xiàn)金流、可持續(xù)。業(yè)績增長基于價(jià)值管理底層邏輯，從價(jià)值分配出發(fā)，影響員工動機(jī)、動力再到動作，上下形成向外部市場要結(jié)果。以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以利益為牽引機(jī)制，促組織，建能力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營使命。
在員工個(gè)人的年度總收入中，固定薪資的性質(zhì)是保健元素，付酬因子是責(zé)任、能力，考量因素是崗位級別、個(gè)人能力。獎金的性質(zhì)是激勵(lì)元素，付酬因子是實(shí)際結(jié)果貢獻(xiàn)，考量因素是目標(biāo)達(dá)成/經(jīng)營改善，績效表現(xiàn)，績效評價(jià)結(jié)果。為達(dá)成企業(yè)高質(zhì)量持續(xù)增長的經(jīng)營使命，設(shè)計(jì)好一個(gè)科學(xué)、正確、合理的獎金激勵(lì)機(jī)制尤為重要。
一、獎金激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)導(dǎo)向
獎金的設(shè)計(jì)遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向/增量導(dǎo)向，按照公司戰(zhàn)略方向的經(jīng)營結(jié)果提取獎金，導(dǎo)向公司業(yè)績的增長和經(jīng)營改善，把外部市場的壓力機(jī)制傳遞到各個(gè)部門和員工，實(shí)現(xiàn)長期高質(zhì)量增長。
獎金的設(shè)計(jì)導(dǎo)向前中后臺的利益聯(lián)動牽引機(jī)制，明確責(zé)任定位，通過跨部門利益聯(lián)動，業(yè)績多算，利出一孔、力出一孔，牽引跨部門立體協(xié)同作戰(zhàn)。
獎金設(shè)計(jì)導(dǎo)向促進(jìn)組織發(fā)展，建設(shè)組織能力，先公司再團(tuán)隊(duì)后個(gè)人，分灶不分家。大河有水小河滿，牽引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，做大蛋糕，同時(shí)鼓勵(lì)價(jià)值貢獻(xiàn)，個(gè)體差異，分灶不分家。
獎金設(shè)計(jì)導(dǎo)向經(jīng)營使命的達(dá)成，糧食與肥力兼顧，關(guān)注多打糧食的同時(shí)，也考慮增加土壤肥力，通過“戰(zhàn)略補(bǔ)貼、戰(zhàn)略專項(xiàng)”強(qiáng)化戰(zhàn)略落地及關(guān)鍵突破。
二、獎金激勵(lì)管理總則
1、激勵(lì)目的：
推進(jìn)公司整體戰(zhàn)略有效落地，提升經(jīng)營業(yè)績，強(qiáng)化公司各部門管理及結(jié)果導(dǎo)向意識。
激勵(lì)員工聚焦有價(jià)值的產(chǎn)出貢獻(xiàn)，客觀、公平公正兌現(xiàn)員工工作績效結(jié)果。
2、總體原則：
獎金激勵(lì)的目標(biāo)要結(jié)合業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值鏈設(shè)計(jì)，強(qiáng)化“以客戶為中心”的價(jià)值創(chuàng)造理念，充分激活組織、員工。 獎金生成基于增量績效，從增長、增值、增效三個(gè)維度結(jié)合業(yè)務(wù)場景設(shè)計(jì)激勵(lì)方向和生成方式，突破經(jīng)營卡點(diǎn)。獎金分配基于價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值貢獻(xiàn)，不同場景采用不同的分配方式。
三、獎金激勵(lì)設(shè)計(jì)思路：
1、獎金的類型：
2、前中后臺功能的場景化/差異化：
規(guī)劃作戰(zhàn)陣型定位，全力圍繞一線作戰(zhàn)單元打勝仗，導(dǎo)向力出一孔，組織有陣型，持續(xù)打勝仗。
3、場景化/差異化的激勵(lì)設(shè)計(jì)：
場景化/差異化獎金方案，針對不同人群、不同業(yè)務(wù)場景設(shè)計(jì)不同激勵(lì)方案，前后對齊、上下對齊、長短對齊，目標(biāo)一致。
根據(jù)作戰(zhàn)部門業(yè)務(wù)的不同階段，獎金激勵(lì)導(dǎo)向不同，成熟業(yè)務(wù)一般采用存量、增量激勵(lì)，成長業(yè)務(wù)一般采用增量率、業(yè)務(wù)增量激勵(lì)，在激勵(lì)規(guī)則上還會設(shè)置熔斷遞延機(jī)制，新業(yè)務(wù)一般采用階梯目標(biāo)激勵(lì)或定額激勵(lì)，在激勵(lì)規(guī)則上還會設(shè)置一定有限期的保護(hù)期機(jī)制。
根據(jù)作戰(zhàn)平臺的角色定位，獎金激勵(lì)一般考慮和業(yè)務(wù)部門的獎金進(jìn)行聯(lián)動，業(yè)績雙算，支撐部門整體獎金與業(yè)務(wù)部門獎金強(qiáng)相關(guān)，體現(xiàn)支撐部門與市場表現(xiàn)、業(yè)績結(jié)果的關(guān)聯(lián)。而某個(gè)支撐部門的獎金包則考慮設(shè)計(jì)為整體支撐部門的獎金包的某部門分配比例，該分配比例的計(jì)算構(gòu)成因素可以設(shè)置某部門薪酬占比、某部門績效績效、某部門效率系數(shù)等。從部門效率角度，可以體現(xiàn)保持績效水平的情況下，用更少的人。
由于管理平臺直接創(chuàng)造的顯性價(jià)值不好量化，獎金激勵(lì)一般考慮與公司整體經(jīng)營結(jié)果掛鉤，并以部門績效、人均薪酬等因素進(jìn)行年終獎金倍數(shù)的激勵(lì)?？梢泽w現(xiàn)管理平臺人均效益的最大化。
專項(xiàng)獎金是根據(jù)年度戰(zhàn)略性的重點(diǎn)工作設(shè)置的專項(xiàng)激勵(lì)，一般考慮設(shè)置定額激勵(lì)，掛鉤績效結(jié)果，或重點(diǎn)工作業(yè)績目標(biāo)完成的一定比例分享，或?qū)ｍ?xiàng)項(xiàng)目工作，可根據(jù)項(xiàng)目階段節(jié)點(diǎn)設(shè)置定額獎金/項(xiàng)目整體獎金的一定比例作為項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)完成獎金，及時(shí)激勵(lì)。
4、獎金分配設(shè)計(jì)
不同場景采用不同的分配方式，核心是導(dǎo)向創(chuàng)造價(jià)值。一般可以用經(jīng)濟(jì)效益衡量價(jià)值貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)單元、團(tuán)隊(duì)或部門，如高管、成熟事業(yè)部、銷售部門等采用獲取分享制，它的要點(diǎn)是根據(jù)經(jīng)營效益（利潤、銷售收入、投資回報(bào)、成本費(fèi)用結(jié)余等）計(jì)提獎金，并按個(gè)人業(yè)績發(fā)放。而難以用經(jīng)濟(jì)效益衡量價(jià)值貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)單位、團(tuán)隊(duì)或部門，如業(yè)務(wù)開發(fā)期事業(yè)部、中后臺部門、戰(zhàn)略任務(wù)執(zhí)行部門等，采用評價(jià)分配制，它的要點(diǎn)是通過工作成果評價(jià)、任職資格評價(jià)、崗位重要性分析等衡量價(jià)值貢獻(xiàn)，設(shè)定獎金基數(shù)，根據(jù)評價(jià)結(jié)果分配。
獎金分配到個(gè)人根據(jù)不同崗位的功能角色定位設(shè)計(jì)不同的分配方式，分配主要體現(xiàn)出個(gè)人的價(jià)值貢獻(xiàn)。比如經(jīng)營班子對公司整體的經(jīng)營結(jié)果有直接影響，獎金激勵(lì)一般考慮與公司經(jīng)營結(jié)果利潤和規(guī)模直接掛鉤，根據(jù)不同部門的經(jīng)營班子分別對利潤和規(guī)模設(shè)置不同的權(quán)重比例?；蚩紤]根據(jù)崗位責(zé)任確定目標(biāo)獎金基線，根據(jù)組織績效、運(yùn)作效率和個(gè)人績效結(jié)果確定獎金修正系數(shù)。作戰(zhàn)類崗位可考慮基于實(shí)際貢獻(xiàn)，參考業(yè)績增幅和個(gè)人績效結(jié)果，進(jìn)行拉通評估。管理平臺類崗位員工可直接根據(jù)績效結(jié)果確認(rèn)年終工資倍數(shù)。也可根據(jù)個(gè)人的價(jià)值貢獻(xiàn)系數(shù)決定的個(gè)人貢獻(xiàn)，在團(tuán)隊(duì)獎金包中獲取分享，價(jià)值貢獻(xiàn)系數(shù)一般參考崗位價(jià)值、個(gè)人績效、出勤情況等影響因素。
5、激勵(lì)價(jià)值地圖案例分享示例
作者：漢哲咨詢集團(tuán) 歐陽義
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