一、客戶介紹

該公司成立于1998年，是深圳國際控股有限公司（簡稱“深國際”）下轄的一家主營海運(yùn)物流云服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司。

公司承擔(dān)了深圳市物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展“十五”規(guī)劃的現(xiàn)代物流信息網(wǎng)絡(luò)公共平臺的建設(shè)工作，受國家交通部委托，負(fù)責(zé)深圳市交通運(yùn)輸EDI信息網(wǎng)絡(luò)中心的建設(shè)與運(yùn)營。同時(shí)，是國家科技部全國智能交通系統(tǒng)應(yīng)用示范工程項(xiàng)目十大試點(diǎn)單位之一，是深圳市政府、深圳海關(guān)、深圳出入境檢驗(yàn)檢疫局、深圳海事局授權(quán)的提供電子數(shù)據(jù)交換、傳輸和增值信息共享服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

2017年公司營收規(guī)模達(dá)到1.04億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤1171萬元。截至2018年8月底，公司共有員工141人。

二、項(xiàng)目需求/主要問題

本項(xiàng)目需求主要分為三個(gè)部分：

第一，近年來，深圳市國資委要求下屬國企進(jìn)行激勵機(jī)制改革，深國際集團(tuán)整體中長期激勵方案已獲通過，作為二級子公司需根據(jù)上級單位要求、結(jié)合自身實(shí)際、參考外部先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)制定本公司中長期激勵方案。

第二，為貫徹落實(shí)集團(tuán)“固本強(qiáng)基、積極穩(wěn)妥、強(qiáng)身健體”的工作要求，提升整體經(jīng)營管理水平，公司2018年重點(diǎn)任務(wù)之一是以“長效激勵機(jī)制”為主要課題進(jìn)行對標(biāo)研究。但因公司案例資源有限，需外部機(jī)構(gòu)協(xié)助完成。

第三，隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司外部市場環(huán)境和自身發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，公司現(xiàn)有銷售人員市場拓展能力較弱，亟需開展有針對性的培訓(xùn)。

三、 解決方案

1、對標(biāo)研究：項(xiàng)目組分別選取10家公司的5個(gè)模塊進(jìn)行對標(biāo)，對企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、組織結(jié)構(gòu)、薪酬、績效、長效激勵模式提出啟示和建議。

2、長效激勵機(jī)制設(shè)計(jì)：根據(jù)對客戶目前人力資源管理現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析，發(fā)現(xiàn)公司在組織崗位設(shè)置、薪酬管理體系、績效管理體系方面均有缺失，為保障長效激勵方案能切實(shí)有效的落地實(shí)施，需對組織崗位、薪酬管理、績效管理等體系進(jìn)行完善。具體解決方案如下：

（1）調(diào)研診斷

項(xiàng)目組通過內(nèi)部資料研究、企業(yè)深度訪談、外部標(biāo)桿對比等方式對公司管理現(xiàn)狀進(jìn)行全面診斷，發(fā)現(xiàn)問題并提出改進(jìn)的思路。

（2）組織崗位優(yōu)化

通過戰(zhàn)略方向、外部標(biāo)桿、核心價(jià)值鏈、APQC流程框架、部門現(xiàn)有工作等維度進(jìn)行分析研究，結(jié)合企業(yè)當(dāng)前發(fā)展階段的實(shí)際情況，項(xiàng)目組提出組織崗位優(yōu)化建議。

（3）薪酬體系設(shè)計(jì)

通過崗位價(jià)值評估、市場薪酬對標(biāo)、薪酬框架設(shè)計(jì)、薪酬套檔測算等工作，建立起以崗位價(jià)值、工作績效、個(gè)人能力為依據(jù)，與企業(yè)現(xiàn)有任職資格體系相匹配，并符合深圳地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場水平的薪酬體系。

（4）績效體系設(shè)計(jì)

績效管理體系包含組織績效和員工績效兩個(gè)層面。組織績效指標(biāo)是通過梳理公司戰(zhàn)略規(guī)劃、基于各部門職責(zé)對戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分析與拆解、結(jié)合漢哲在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的案例積累進(jìn)行設(shè)計(jì)；員工績效是基于組織績效指標(biāo)，結(jié)合崗位職責(zé)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

（5）長效激勵方案設(shè)計(jì)

通過對深圳市國資委和集團(tuán)公司的政策要求進(jìn)行分析，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司的階段特征，設(shè)計(jì)了公司級和內(nèi)部級兩個(gè)層面的長效激勵方案。公司級方案主要解決上級集團(tuán)與企業(yè)之間的激勵分配問題，內(nèi)部級方案主要解決企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)線之間的激勵分配問題。

其中，《長效激勵方案（公司級）》中創(chuàng)新性地提出了互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司的發(fā)展階段和特點(diǎn)：

并且明確了不同階段企業(yè)的核心考核指標(biāo)：

為此，項(xiàng)目組為客戶設(shè)計(jì)了具有針對性的、以凈資產(chǎn)收益率和企業(yè)市值增值為核心指標(biāo)的公司級長效激勵方案：

另外，在公司內(nèi)部，通過項(xiàng)目獎、增量分享、項(xiàng)目跟投、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)四種方式進(jìn)行激勵分配。

1、銷售人員培訓(xùn)：首先，針對企業(yè)目前的營銷體系進(jìn)行全面診斷。其次，通過一對一訪談的方式對銷售序列人員進(jìn)行能力水平評估。最后，輸出《營銷體系診斷與培訓(xùn)需求分析報(bào)告》，對企業(yè)的培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，并開展針對性的培訓(xùn)課程。

四、實(shí)施效果

組織崗位體系已經(jīng)落地，薪酬績效方案已通過總辦會，2月15日薪酬方案正式實(shí)施，績效方案預(yù)計(jì)上半年實(shí)施。