提成是銷售人員薪酬的重要組成部分，也是企業(yè)激勵銷售人員的重要抓手。市場競爭愈發(fā)激烈的今天，越來越多的企業(yè)意識到，根據(jù)行業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)核心競爭力，明確銷售激勵導(dǎo)向，結(jié)合薪酬激勵體系合理設(shè)計提成方案，是引導(dǎo)銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵。

從我們的經(jīng)驗來看，對于不同行業(yè)和企業(yè)，應(yīng)從提成對象、提成基數(shù)、提成時點(diǎn)、提成比例等方面，針對性設(shè)計提成工資模式。

一、 提成對象

從企業(yè)提成對象來看，可分為團(tuán)隊和個人兩種。

對團(tuán)隊提成，即企業(yè)將銷售利潤提成至團(tuán)隊，再由團(tuán)隊根據(jù)內(nèi)部分配方案，按照個人貢獻(xiàn)從團(tuán)隊提成分至個人。

比如某醫(yī)藥企業(yè)有多個產(chǎn)品銷售團(tuán)隊，企業(yè)根據(jù)整體銷售目標(biāo)完成情況提成至各團(tuán)隊，銷售團(tuán)隊再制定內(nèi)部提成分配方案，對于團(tuán)隊管理人員提成之外的部分，根據(jù)銷售人員個人業(yè)績貢獻(xiàn)進(jìn)行提成的核算與發(fā)放，即個人提成額=個人業(yè)績貢獻(xiàn)/Σ個人業(yè)績貢獻(xiàn)×（團(tuán)隊提成額-團(tuán)隊管理人員提成額）。

再比如某工程建設(shè)企業(yè)，根據(jù)成交項目毛利率對于項目開發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行提成，項目開發(fā)團(tuán)隊根據(jù)行業(yè)慣例設(shè)置提成分配系數(shù)，銷售模塊人員占50%，工程模塊人員占25%，技術(shù)模塊人員占15%，采購模塊人員占10%，項目團(tuán)隊按照分配系數(shù)結(jié)合個人表現(xiàn)分配給各員工。

企業(yè)直接對銷售人員個人提成，則需要更多考慮銷售人員薪酬組合策略，是“低底薪+高提成”還是“高底薪+低提成”。這里，既要考慮銷售人員的安全感與穩(wěn)定性，也要考慮對銷售人員的激勵性與約束力，需要對于行業(yè)特性與企業(yè)盈利模式進(jìn)行研究，一般來說，對于銷售周期短、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重、銷售人員門檻低的企業(yè)，更傾向“低底薪+高提成”，提升績優(yōu)人員激勵力度，也在無業(yè)績產(chǎn)出時降低人力成本；對于銷售周期較長、成熟銷售人員需要多年積累人脈和經(jīng)驗的行業(yè)，更傾向在相對高的底薪基礎(chǔ)上，進(jìn)行適當(dāng)比例的提成，以穩(wěn)定銷售隊伍。

二、 提成基數(shù)

從提成基數(shù)來看，一般可分為按照銷售量或銷售額提成、按照毛利潤提成、按照產(chǎn)品售價提成、按照實際回款額提成、按照內(nèi)部收益率提成等。具體可以結(jié)合企業(yè)激勵導(dǎo)向與行業(yè)慣例設(shè)置，比如高利潤的大型儀器銷售可以在設(shè)置基礎(chǔ)提成單價的基礎(chǔ)上按照產(chǎn)品售價上浮或降低提成標(biāo)準(zhǔn)；比如建設(shè)項目投資回報周期較長，可以按照預(yù)估的內(nèi)部收益率進(jìn)行提成。

此外，也可根據(jù)實際，組合應(yīng)用提成基數(shù)。如某售電企業(yè)，在電力行業(yè)供給側(cè)改革，剛剛放開售電業(yè)務(wù)時，為占領(lǐng)市場，按照銷售額（即結(jié)算電量）進(jìn)行提成。運(yùn)行至今，發(fā)現(xiàn)銷售人員只關(guān)心結(jié)算電量，不顧及企業(yè)利潤，為多成單低價簽約，成本難以控制，甚至出現(xiàn)某年大量簽單核算為負(fù)利潤的情況；但若完全按照理想化設(shè)置，只對于利潤進(jìn)行提成，一是行業(yè)在一定程度上仍處搶占市場階段，企業(yè)在保障盈利的前提下，需要積極進(jìn)行市場拓展；二是目前企業(yè)銷售模式主要為期貨銷售，年初簽訂框架協(xié)議，按照實際結(jié)算電量確定收入，根據(jù)當(dāng)年購電價格確定利潤，業(yè)務(wù)人員不能實際決定銷售利潤額；三是銷售人員思維轉(zhuǎn)變需要時間，提成基數(shù)直接從銷售額轉(zhuǎn)為凈利潤對于銷售人員收入影響過大，需要考慮平穩(wěn)過渡問題。項目組與企業(yè)充分進(jìn)行分析研討與測算，決定現(xiàn)階段兼顧售電量和售電效益，每年編制提成分配方案，改革當(dāng)年按照售電量權(quán)重60%、售電效益權(quán)重40%核算提成基數(shù)，下一年擬定權(quán)重為各占50%，以此類推，在之后年份逐漸增加效益占比，最終調(diào)整至按照效益核算提成，使員工利益與企業(yè)利益相一致。

三、 提成時點(diǎn)上

提成時點(diǎn)，即在什么時間核算及發(fā)放提成。既要考慮激勵的及時性，又要利于實際收益額的確定和銷售人員的穩(wěn)定。一般來說，為控制風(fēng)險，推薦按照實際回款額計提提成，并根據(jù)實際銷售周期，在固定節(jié)點(diǎn)設(shè)置比例發(fā)放。

如某金屬配件生產(chǎn)銷售企業(yè)，按當(dāng)月回款額計算提成，在銷售人員月工資中發(fā)放70%，另外30%根據(jù)年終績效考核結(jié)果核算發(fā)放，既體現(xiàn)及時激勵，又能夠要求員工對后續(xù)銷售行為負(fù)責(zé)，避免隨意跳槽。

另外，對于延后發(fā)放的提成部分，還應(yīng)注意控制法律風(fēng)險，在協(xié)議中約定離職人員是否享有，發(fā)放比例等。

四、 提成比例

對于提成比例，更多根據(jù)企業(yè)激勵導(dǎo)向設(shè)定，通過提成核算方式，明確“拓展什么客戶、鼓勵什么行為”。如某企業(yè)設(shè)置以下提成項：

1.目標(biāo)客戶開發(fā)提成。鼓勵銷售人員拓展具有行業(yè)影響力的客戶，打造公司品牌，對于首次簽約的目標(biāo)客戶，按照1000元標(biāo)準(zhǔn)對于銷售人員進(jìn)行一次性獎勵，當(dāng)月發(fā)放。

2.產(chǎn)品銷售提成。某產(chǎn)品特性為零售利潤率高，但同樣工作量利潤總額可能低，公司為拓展零售市場，按照超額累退方式設(shè)置提成比例。

此外，對于提成比例的設(shè)計，還可以考慮設(shè)置封頂額和保底額等。

總之，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)激勵導(dǎo)向，設(shè)計提成模式，體現(xiàn)按勞分配原則，引導(dǎo)銷售人員行為，綁定員工利益與企業(yè)利潤，是企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的重要保障機(jī)制。

作者：漢哲咨詢集團(tuán) 史曉怡

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